看上去很美：国产服务器变革初显锋芒

日前，据媒体报道，国产服务器领军企业——浪潮服务器在2007年上半年取得了重大销售突破，已经连续两个季度相较去年同期保持40％以上的增长率。这是浪潮集团一体化运营整合之后的首份成绩单。由此，国产服务器一场由内而外的主动变革，悄然拉开了序幕……

看上去很美

服务器市场历来是兵家必争之地。

在90年代，这个领域几乎被国外厂商完全垄断；近几年来，国产服务器、特别是PC服务器经过艰难打拼，终于抢下接近半壁江山；以浪潮和联想为首的中国品牌甚至一度挤入全球服务器市场前十名——可以说，国产服务器已经在激烈的市场竞争中从无到有，并且逐步站稳了脚跟。

从另外一个层面讲，国内阵营的品牌格局也日趋稳定。浪潮、联想、曙光三巨头如日中天，或依靠技术转化能力与产业链拓建，或市场与渠道能力，或依靠技术“一招鲜”，在国内阵营的总体份额逐渐提升，品牌集中度不断提高。2002年左右的一批中小品牌，已经淡出了市场。

无论怎么说，国产服务器三大巨头看上去都挺美的。然而，所谓春江水暖鸭先知，身在局中的本土品牌，却有着更多的思考与行动。

4月初，业内传出消息，贵为国产服务器“一哥”的浪潮悄然再次启动一体化进程。斯时，浪潮对外只是笼统解释为“一体化经营”，业界的解读也莫衷一是。日前，一体化运营再次整合之后的第一次成绩单公之于众，浪潮一体化背后玄机也随之浮出水面。种种迹象表明，浪潮在还算大好的局面下，已经开始主动变革。

浪潮集团所谓“一体化”，主要是指整合公司各种资源，建立一套按照客户导向价值链传递运营的组织体制。具体说来，就是集团主要领导分别挂帅主导产业，主要市场干部和骨干也向主导产业倾斜，市场资源则向区域倾斜，按照前后台运营专业分工，按照以客户为导向建立整个价值链——按照笔者的研究，说得直白一点，所谓“一体化”就是打通面向客户的所有资源，提升对客户快速响应和个性化解决方案的能力。

这一调整显然效果不错。最新发布的IDC报告显示，2007年首季服务器整体市场出货量为13.1万台，同比增长15.26％。HP以28.7％的市场份额荣膺出货量第一，而浪潮则以48.9％的同比增长率成为增长最快企业，3倍于市场平均水平，并继续保持国内品牌第一。

有业绩的支撑，浪潮集团总裁孙丕恕(孙丕恕博客,孙丕恕新闻,孙丕恕说吧)不惮对媒体袒露心迹。他表示，随着计算技术创新提速与客户应用需求成熟，IT市场竞争已经从产品、技术的单点竞争，上升到以客户为中心的、基于企业运营体系的全方位竞争。

还有一层意思，是孙丕恕没有明说的。那就是国内外阵营的竞争态势。

在某种意义上，国内外两大阵营的角力是一场速度的对抗。托马斯·弗里德曼在《世界是平的》中讲到，在非洲大草原上，羚羊每天早晨想到的第一件事，就是如何跑得比狮子快，否则没法生存。国产服务器尽管在产品、渠道、市场、品牌方面已经形成一定积淀，在既往的市场竞争形态下，加之MNC并没有高度重视，让本土品牌获得半壁江山。但是，未来服务器技术与应用的跨越发展，将带来竞争形态的根本转变，竞争深度与广度全面加大，门槛更高。单纯凭借过去的积累，已难以应对未来。对本土品牌来讲，唯有抓紧时间，快速发展自己，早日具备与MNC较量的本钱。

一言以蔽之，国产服务器虽无近忧，但远虑仍显迫切。面对这样的态势，即便看上去很美，及在暴风雨来临之前主动变革，早动手调整战略部署，势在必行。

战略突围

突围必须找到突破口。国产服务器在很多地方存在差距，在所有层面和国际厂商展开全面的对决无异于痴人说梦。寻找自己的生存空间，充分发挥自己的特长，在特定领域战胜对手，是国产品牌的共识！浪潮、联想、曙光都在积极行动，虽然通往罗马的道路各有千秋。联想凭借集团国际化策略的成就，在服务器产品上大打国际牌。市场能力一贯是联想的优势，国际战略也的确给联想服务器增色不少。曙光在高端科学计算领域高歌猛进。浪潮则在“一体化“大旗下打响了三大战役。

第一招是定制化。电子商务、互联网层出不穷，创新的商业应用不断出现，个性化趋势不断凸出，以不变应万变的时代一去不复返。浪潮就根据客户特定需求整合相关资源，提供个性化的定制方案。具体来说，包括定制化产品与定制化服务。比如，产品单独选型、工厂灌装软件、菜单式服务组合、商务政策等。当前的服务器竞争，已经不再是单纯的产品竞争，而是转变为个性化方案的竞争。在这种环境下，反应是否迅速、是否有实力为客户实现个性化服务，往往会成为竞争的关键因素。而在这个方面，国产服务器同样拥有“地利”因素

第二招是扩大新兴细分市场、打赢局部战役。传统行业的信息化建设起步早，已经被国际品牌完全渗透。对浪潮来说，尽管在电信、军队、教育、政府等行业有所成就（比如在政府市场连续4年取得第一），但并不足以扭转局势。与此同时，一些传统行业内部出现新兴应用，如平安城市、卫生医疗、安监等，将成为未来一段时间内国内最具活力的IT采购市场。浪潮的决策，一方面继续加强传统行业，夯实生存基础，同时在新兴细分市场大做文章。从04年开始，浪潮就有意识将相关资源向这些市场新兴制高点倾斜。比如，解决方案中心有大半项目都是围绕这些新兴行业，每年举行的行业研讨会也多是针对这些行业。让浪潮收获匪浅，2007年，浪潮成功签下电信增值行业某著名厂商的上亿元服务器采购大单。

第三招是“农村包围城市”。前边已经说过三五级市场的重要意义。从05年，浪潮提出“龙翔龙潜”渠道策略时，便已初步形成“农村包围城市”的战略构想，先把盘子做大，不论是原配件还是技术合作，浪潮话语权一定会随之增强，进而再突破高端领域。

综合来看，这三大战役是围绕客户与市场，充分整合自身优势资源，在国外品牌还没有充分建立优势的领域，抢占地盘。“第一季度增长48.9％”，事实说明，市场还是给国产服务器留下了较多机会；在大兵压境之前，国产服务器完全有可能龙出生天。

内外兼修

无可否认，拥有先进、可靠、可用的产品以及领先的技术优势，这是最终可能战胜国外服务器的不二法门。在这条道路上，国产服务器也确实小有所成。然而，服务器的生态产业链涵盖了从芯片研发、整机生产、系统配合、应用调优等多条产品线，可谓纷繁复杂。加之云谲波诡的市场绞杀，国产品牌单纯依靠闭门苦修，然后和国际品牌进行技术“死磕”，没戏！方今天下，产业合纵连横，瞬息万变。在生存中摸索学习，建立技术与市场滚动发展的模式，才是全球化时代的“王道”。论汽车，论家电，莫不如此。

在这个滚动发展循环中，市场与用户是国产品牌最有可能夺得的筹码。有了市场的盘子和用户的认可，也就有了同上游合作伙伴进行技术资源谈判的话语权。而这种市场、客户与营销的“外功”，正是当下国产品牌大有可为的广阔天地。

客观的讲，前面所述浪潮面向客户的种种战略，虽然不能在本质上实现竞争力的完全提升，但可以帮助企业提升效率，赢得市场和用户，并继而向上游拓展，在国际品牌大兵压境之前，实现宝贵的实力积累。

其实，在技术“内功”方面，国产服务器也有一定收获。前不久，曙光推出了其第三代刀片服务器-TC2600。这款刀片服务器的重大意义，不仅仅是曙光自己的市场价值，而且这还是第一款符合我国刀片服务器标准、完全具有自主知识产权的服务器产品。而比曙光走得更早、更远、影响也更大的是浪潮。利用自身对应用的深入了解，浪潮在产业生态链上下足了功夫。经过多年的发展，他们已经同芯片（英特尔）、操作系统（微软）、数据库（Oracle）以及多个软件开发商等建立了紧密的合作关系，这给浪潮在提高服务器产品性能、可靠性和可用性等多个方面提供了保证。

可以说，浪潮已经跻身IBM、HP、DELL等国际厂商行列，能够和他们在同一事件对服务器的最新技术应用做出反应，并在技术水平和产品质量上达到不弱于对手的标准。